家居五金企业悍高集团（全称“悍高集团股份有限公司”）赶在春节前更新了招股书内容。
去年7月，悍高集团向深交所主板递交了第一份招股书，正式启动首次IPO程序。12月，其保荐机构国泰君安（601211.SH）收到监管层反馈意见函。
意见函要求悍高集团说明公司内外关联交易、上市前注销多家子公司、云商APP渠道的销售模式、OEM采购模式的合理性等多方面问题，以及要求国泰君安出示多个数据、流程核验说明。
这家来自佛山顺德的企业成立于2004年，注册资本3.6亿元，主营业务为家居收纳五金、基础五金、厨卫五金以及户外家具，在泛家居圈内算得上是五金细分领域的头部企业。
在2019至2022上半年的报告期内，悍高集团分别实现营收8.02亿元、8.53亿元、14.74亿元、7.17亿元，归母净利润约为5170万元、5504万元、1.64亿元及7172.6万元。
此次招股书更新，内容增加了近200页，公司回应了意见函的部分内容。与此同时，密切的家族生意、自建自营的云商APP业务也呈现出来。
三年注销20家关联企业
悍高集团的实控人为一对兄妹。
兄长欧锦锋直接持有悍高集团8.98%的股权，同时通过持有五家股东的股权，间接持有悍高集团67.16%的股权，合计持股比例76.14%；妹妹欧锦丽通过持有四家股东的股权，间接持有悍高集团7.61%的股权。两人合计持股比例83.74%，拥有的表决权比例达89.76%。
悍高集团在招股书中披露，在高级管理职位以上的职位人员中，有4名高层的8位亲属在公司及子公司任职，但均没有股权。
其中，实控人之一欧锦锋，其配偶的弟弟林居右担任新开发业务——云商（公司自建的电商交易APP）部的供应链总监；另一实控人欧锦丽，其配偶苏健源担任采购副总监，同时也是公司的控股股东悍高管理（全称“广东悍高管理集团有限公司”）的监事。
至此，欧氏兄妹除了掌握公司绝大部分的股权外，还有亲属在新业务和成本端担任核心岗位。
值得注意的是，自2020年来，公司云商模式的第一大客户为林绿苗/悍林家居（全称“佛山市悍林家居有限公司”）/悍德家居（全称“佛山悍德家居用品有限公司”）。林绿苗为实控人之一欧锦锋配偶的妹妹，同时也是悍林家居实控人。而悍德家居的实控人则为林绿苗的配偶林培超。
在两年半时间内，第一大客户为悍高集团贡献了839万元的销售收入。
悍高集团在招股书对该关联交易进行了补充说明，表示林绿苗的配偶林培超曾在2019年担任悍高集团的顺德地区经销商，负责顺德地区客户的开拓、维护与销售工作。
此外，在过去三年内，已有20家悍高集团的关联企业注销，7家为全资子公司，2家为二级子公司，2家为发行人股东亲戚的个体工商户。
注销的企业经营范围广泛，有电子商务类、电子技术类、工业设计类、娱乐类，包括五金建材类。
对于悍高集团的众多关联交易与调整，香颂资本董事沈萌对界面新闻表示，这属于公司在上市前清理可能影响IPO的不利因素。
监管层在意见函中也要求，悍高集团需要说明注销的企业是否有重大违法行为，但公司未在最新的招股书中作出回应。
自建电商平台
悍高集团的境内销售渠道主要分为线下经销、线下直销、电商模式以及云商模式，在2022上半年分别占主营收比例约47%、10%、10%、10%。其中，云商模式的业务收入占比从2019年的0.18%提升至10%，增长明显。
云商APP为悍高集团在2019年面向家具加工厂、橱衣柜门店及五金批发部推出的线上销售平台。在该平台内主要销售悍高的产品，通过委托第三方物流服务商将产品送达至客户处。
界面新闻记者打开云商APP发现，软件页面没有注册通道，未登录人员也无法进入购物页面查看。据公司介绍，此软件采用的是销售人员上门推广的方式去开发客户，并现场指导客户注册云商账户。
云商APP
也就是说，这是一个“圈地自萌”的软件，只在公司的客户内流动，且还多了一道线下注册的门槛。但这样的模式竟在2022上半年给悍高集团贡献了约7700万元的收入，2021年猛涨至12.96亿元。
公司在最新的招股书中补充说明，对云商客户主要采用“先款后货”的结算方式，云商客户的规模较小，通常是根据下游的订单需求采购公司产品。
此外，对于国监会质疑的云商客户是否实质为经销商，悍高集团回应，未与云商客户签订有约束力的经销协议或具有经销性质的合同条款，未进行层级管理、定期考核等特殊管理。云商客户可自主定价，销售非悍高品牌的同类产品。
但无论是在五金领域，还是在整个泛家居圈内，自建电商APP销售自家产品都是极其少见的操作。
与此同时，悍高集团的云商渠道毛利率还呈上升趋势，从2019年的12.04%上升至2022上半年的37.58%，增长了25个百分点。2022全年的云商业务收入也有望突破15亿元。
未来一年悍高集团的IPO之路能否顺畅？去年上市的泛家居企业不到20家。行业遇冷，也没有“明星”投资者加持，如何做好内控管理和新业务开发，将是影响悍高集团能否成功上市的关键因素。
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